Pelkäätkö markkinoida netissä, koska myynti on paha asia?

Kuulostaako tutulta:

"Myyminen on tyrkyttämistä ja manipulointia luopumaan rahasta, jolle olisi muutakin käyttöä."

"Tarjouksiin tarttuva ihminen on tuhlaaja ja myyjä vain rahan perässä."

"Mitähän tuokin taas myy?"

Jos tällaiset ajatukset ovat tuttuja edes muiden suusta, oma tuotteen tai palvelun myyminen saattaa tuntua epäluonnolliselta ja vaikealta.

Ensimmäiset puoli vuotta en esimerkiksi itse markkinoinut yritystäni juuri ollenkaan. Sain asiakkaita keskustelujen ja suositusten kautta. Ongelmana oli vain se, että työtilanteeni, yritykseni kasvu ja erikoistumiseni oli kiinni muista ihmisistä sekä tuurista. Töitä oli lähes poikkeuksetta liian vähän tai liikaa kerralla ja kaipasin ennakoitavuutta sekä kasvua. Halusin myös tehdä juuri sellaisia projekteja, jotka koin mielekkääksi.

Digitaalinen markkinointi on yksi paljastavimmista tavoista myydä. Joudut kuitenkin pistämään itsesi likoon henkilökohtaisesti erottuaksesi ja sitten asiakkaasi arvioi sekä tarjouksesi että tuotteesi tai palvelusi yksin. Jos et tee työtä ainakin nettikameran välityksellä, et koskaan pääse vastaamaan hänen epäilyihinsä tai vaikuttamaan suoraan mielipiteisiin.

Siksi on äärimmäisen tärkeää kiinnittää huomiota siihen, miten myyt. Muuten myynti voi tosiaan tehdä pahimmista peloistasi totta.

Kansainvälisiltä markkinoilta Suomeen leviävät psykologiset kikat

Osallistuin hiljattain miljoonia myyvien markkinoijien webinaariin, joka oli sisällöltään loistava, mutta kehyksiltään valheellinen. Jos katsot webinaareja, olet varmasti törmännyt näistä muutamaan.

Seuraavat asiat saivat minut tuntemaan oloni vaivautuneeksi:

• Webinaaria mainostettiin selkeästi livetapahtumana, vaikka se oli nauhoite jonka katsomiseen sain valita itse ajan kolmesta vaihtoehdosta samana päivänä
• Ennen webinaaria sain viestin, jossa assistentti kertoi tulleensa juuri kokouksesta päätähtien kanssa, jossa mainittiin juuri minun osallistuvan
• Väite, että jos sinulla ei ole varaa tuotteeseen tarvitset sen vielä enemmän, joten rahoita se vaikka lainalla
• Webinaarin jälkeen sen päätähdet olivat vielä huomioineet minut henkilökohtaisesti: he halusivat assistentin auttavan minua kaikilla tavoilla, koska olin katsonut loppuun asti ja näkisivät todella mielellään minut kurssilla
• En saanut webinaariosallistujille luvattua materiaalia

Bonuksena muutama jo Suomeenkin levinnyt asia, joita tästä webinaarista ei löytynyt:

• Aikaraja ostamiselle, vaikka tuote on saatavissa aina
• Normaalihinnan tai korkeamman hinnan markkinointi esimerkiksi Black Friday tarjouksena
• Vs tai Re lisääminen viestin otsikkoon huomion saamiseksi

Mitä vikaa näissä markkinointitekniikoissa muka on?

Valheellisuus. Aikaraja on loistava markkinointityökalu ja sopii monelle kurssille, joiden sisältö on esimerkiksi laaja. Samoin tuntuu hyvälle tulla huomioiduksi. Asiakkaille kannattaa laittaa henkilökohtaisempaa postia.

Näemme jopa 5 000 mainosta päivässä [1] eli tunnemme jo hyvin markkinointikeinoja ja luottamus on yksi tärkeimmistä asioista, joita myyjän on luotava, jotta myyntiä netissä tulee. Joskus olisi varmasti houkuttelevaa mennä siitä, missä aita on matalin. Kohderyhmän ja asiakkaiden aliarvioiminen kuitenkin kostautuu helposti ja saa ihmiset pettymään. 

Myymiseen liittyvät ikävät mielikuvat liittyvätkin pitkälti huijatuksi tulemiseen, epärehellisyyteen ja siihen, jos odotukset eivät todellisuudessa täyty mainospuheiden jälkeen. Sinun ei tarvitse toimia näin. 

Vaihtoehtona auttava ja kouluttava sisältö

Jos myyminen tuntuu vaikealta, suoramyynti ei välttämättä ole sinua varten. Koita sen sijaan markkinoida tuotteitasi auttavan ja kouluttavan sisällön avulla.

Sisältömarkkinointi perustuu siihen, että myyntikikkojen ja suostuttelun sijaan kohderyhmälle annetaan suoraan arvokasta tietoa, joka kehittää heidän ymmärrystään toiminta-alaltasi. Sen lisäksi voidaan kertoa asiakaskokemuksista ja näyttää vaikkapa esimerkkejä siitä, miten tuloksia voi saavuttaa. 

Alkuun pääset vaikka lukemalla kirjoitukseni Mitä sisältömarkkinointi on? 

Kun myyminen samalla auttaa ihmisiä, se muuttuu pienemmäksi möröksi. 

Tsemppiä markkinointiisi!

Merja, sisältökonsultti

[1] New York Times ja markkinointifirma Yankelovich