Liiketoiminnan kehittäminen - näin se kannattaa verkossa aloittaa yritystuella tai ilman

 

Puhun blogissani ja koulutuksissani paljon siitä, miten sivustolle saadaan oikeanlaisia kävijöitä ja miten verkosta saadaan asiakkaita ja myyntiä. Vähemmän tulee kuitenkin puhuttua siitä, miten näitä projekteja toteutetaan usein osana suunnitelmallista liiketoiminnan kehittämistä.

Liiketoiminnan kehittäminen kuulostaa aluksi selkeälle asialle: sanat ovat oikeaa suomea englanninkielisen jargonin sijaan. Silti PK-yritykselle tai yksinyrittäjälle ei aina ole todellisuudessa selkeää, mitä tässä asiassa verkon puolella kannattaa tehdä.

Verkossa toimiminen voi olla monelle oikeasti vielä melko vierasta ja tällöin kehittämiseen laitettu investointi ei monen markkinointitoimiston kanssa toimiessa riitä edes kunnon suunnitelman laatimiseen. Pienemmillä yrityksillä ei ole markkinointiin miljoonabudjetteja ja silloin meidän on myös osattava toimia fiksummin.

Tässä kirjoituksessa avaan hieman sitä, mikä on missäkin tilanteessa luultavasti sopivin tapa aloittaa.

Kirjoituksen sisältö:

Tämä artikkeli on 2000 sanaa pitkä, joten tästä näet vilkaisulla kirjoituksen sisällön, jotta pääset halutessasi hyppäämään suoraan sinua kiinnostavaan kohtaan. 

1. Yleisimmät ongelmat, joita PK-yritykset verkossa kohtaavat
2. Verkossa on vain kolme asiaa, joista tulokset riippuvat
3. Kun tuloksia pitäisi saada nopeasti, valitse yksinkertainen toteutus
4. Kun budjetti on rajallinen, valitse pitemmän ajan strategia
5. Sivusto on yrityksen tärkeimpiä työkaluja verkossa eli digitalisaation sydän
6. Myynti- ja markkinointiprosessi määrää strategian
7. Kolme tapaa, joilla maksimoit markkinointibudjetin tuomat tulokset alussa

 

1. Yleisimmät ongelmat, joita PK-yritykset verkossa kohtaavat

Minä ja asiakkaani jaamme erään toiveen, joka saattaa kuulostaa etenkin sisältökonsultin kohdalla oudolta: me kaikki haluamme käyttää vähemmän aikaa markkinointiin, markkinointisisältöjen tekemiseen ja erilaisten markkinointisysteemien kanssa pelaamiseen.

Siihen on kuitenkin hyvä syy. Aikamme on nimittäin rajoitettua ja jossakin vaiheessa sitä ei ole enempää tai tuottavuutemme ei enää vaikka markkinointisisältöjä tai suunnitelmia tehdessä olekaan hyvä. Siksi on tärkeää, että markkinointi ei perustu esimerkiksi jatkuvalle sisällöntuotannolle tai sille, että lisätään aina uusia systeemejä ja alustoja oman ajan kustannuksella.

Vaikka esimerkiksi itse nautin asiakkaiden tekstien kirjoittamisesta, voin laittaa siihen vain tietyn osan viikkoani. Sama koskee myös sinun markkinointisisältöjäsi - ne jäävät helposti tekemättä tai muodostuvat isoksi taakaksi, jos tekeminen ei ole suunnitelmallista. Fiksumpi toiminta tarkoittaakin osaltaan sitä, että sisältöä voidaan käyttää myös uudelleen ja kehitystyössä otetaan huomioon, miten budjetista saadaan hyötyä vielä kuuden kuukauden päästäkin.

Kun yleensä kehitystyöhön saatu budjetti on rajallinen, sitä ei kannata välttämättä upottaa minunkaan palveluistani vain sisällön tilaamiseen vaan kannattaa toteuttaa jokin myynti- tai markkinointiprosessi, joka mahdollistaa yrityksen kasvua konkreettisesti jatkossakin. 

Millaista kehitystyötä etenkin verkossa toimimiseen siis voi ja kannattaa tehdä heti ensimmäiseksi, jos tukisumma tai ihan tavallinen markkinointibudjetti on kuitenkin rajoitettu joihinkin tuhansiin euroihin? 

Olen auttanut yrittäjiä kehittämään toimintaansa verkossa (monesti se brändätään ainakin isompien toimijoiden puolesta näissä yhteyksissä nykyään digitalisoinniksi tai digitalisaatioksi) jo useamman vuoden ajan esimerkiksi:

• markkinointi- ja myyntiprosessien kehittämisessä verkkoon
• sivuston suunnittelussa ja sisällön toteutuksessa
• auttamalla tekemään ja markkinoimaan verkkokursseja ja e-kirjoja
• oikeanlaisten kävijöiden saamisessa yrityksen muuten toimivalle sivustolle 
• olemassaolevien sisältöideoiden toteuttamisessa osaksi markkinointia ja hakukoneoptimoinnissa

Toteutuksia on tehty sekä yrityksen olemassaolevien suunnitelmien mukaan että luomalla aivan uusi suunta, joka mahdollistaa tehokkaamman tai uuden toiminnan. 

Tänään koitan avata hieman sitä, mitä olemme näistä projekteista oppineet ja mikä tuottaa parhaita tuloksia, kun käytössä on rajallinen budjetti ja tilanne voi olla yritykselle erityisellä tavalla haastava kuten esimerkiksi Business Finlandin koronatukien kanssa on ollut. 

Onneksi nykymarkkinointi tarjoaa todella paljon vaihtoehtoja verkossa toimimiseen ja niistä löytyy jokaiselle yritykselle sopiva, olivatpa myyntiprosessisi keskiössä sitten myyntipuhelut, joissa olet huippuhyvä tai sähköpostimarkkinointi, joka pyörii vaikka olisit niinkin erikoisessa tilanteessa, ettet olisi kännykän lähettyvillä yhtenäkään päivänä viikosta. 

 

2. Verkossa on vain kolme helppoa asiaa, joista tulokset riippuvat

Verkossa toimimisen voi tiivistää kolmeen osaan, jotka on saatava toimimaan saadakseen tulosta:

1. Sivusto tai jonkinlainen verkkosivu, jonka kautta kävijä ohjataan toimimaan eli ottamaan yhteyttä, lukemaan myyntisivun ja ostamaan tai vaikka liittymään sähköpostilistalle
2. Tapa saada oikeanlaisia kävijöitä sivustolle, esimerkiksi some, videot, Facebook mainokset, blogi, podcastit, vieraskynäkirjoitukset tai artikkelit, mainokset hakukoneissa, muut mainokset...
3. Hyvä tarjous/myyntiprosessi, joka saa oikeanlaisen ja kiinnostuneen henkilön tekemään ostopäätöksen oikeassa vaiheessa myyntiprosessia.

Voisi puhua vaikka hyvästä ja selkeästä asiakaskokemuksesta. Sen koko ketjun ajan on selkeää, mitä tulevalta asiakkaalta odotetaan ja mitä hänelle on tarjolla, kun hän tekee tarjotun toiminnan.

Esimerkki 1:

Facebook mainos puhuu samasta asiasta samanlaisella kielellä kuin myyntisivu, johon mainoksesta klikataan. Sitä seuraava myyntipuhelu jatkaa samalla linjalla ja on kokoajan selkeää, mitä mahdolliselle asiakkaalle on tarjolla.

Esimerkki 2:

Blogiartikkelin ohessa tarjotaan maksutonta lahjaa kirjoituksen aiheeseen liittyen, kun lukija liittyy sähköpostilistalle. Listan kautta jaetaan samasta aiheesta lisää hyödyllistä sisältöä ja selkeä juuri tähän aiheeseen liittyvä tarjous. 

Yleisimpiä ajatusvirheitä aloittaessa onkin varmasti unohtaa ohjata sivustolla kävijä eteenpäin loogisesti. Pelkkä blogin tai sivuston sisällön kirjoittaminen ei välttämättä vielä johda mihinkään. Se pitää liittää johonkin myyntiprosessiin, jonka kautta esitetään tarjous.

Jokaiselle mainokselle on esimerkiksi yleensä oma sivu, johon mainos johtaa. Jos yrityksesi miettii esimerkiksi sivuston uudistamista osana toiminnan kehittämistä, on siksi todella kannattavaa lähteä liikkeelle juuri siitä, mikä on sivuston pääasiallinen tarkoitus. Esimerkiksi:

• kasvattaa sähköpostilistaa markkinointia varten
• saada myytyä tuotetta oman myyntisivun kautta
• tarjota myyntipuhelua, jonka aikana kävijä voi kuulla lisää palvelun sopivuudesta itselleen.

Kun tarkoitus on selvillä, on helpompaa myös selkeästi ohjata sivustolla kävijä kohti toimintaa. Monimutkaisuus eikä suinkaan budjetti on pienen yrityksen tehokkaan markkinoinnin suurimpia esteitä.

 

3. Kun digitaalisella liiketoiminnan kehittämisellä pitää saada tuloksia nopeasti toteutus on mielellään yksinkertainen

Moni yritys on yrittänyt aloittaa verkossa toiminnan ja törmännyt siihen, että se ei tuota tarpeeksi tuloksia tai jää monimutkaisuudessaan puolitiehen. Osa syy on se, että lähdetään liikkeelle liian suurista kokonaisuuksista tai tiedossa on vain monimutkaisia tapoja toteuttaa. 

On esimerkiksi totta, että vaikkapa sähköpostimarkkinointi yhdistettynä maksuttomaan lahjaan, jota tarjotaan Facebook-mainoksilla, on kuluttajille myyville yrityksille toimiva tapa saada asiakkaita.

Mutta jos yrityksellä ei ole kokemusta sähköpostien kirjoittamisesta tai toimivan maksuttoman resurssin tekemisestä, tässä voi olla aluksi liian monta liikkuvaa osaa aina mainosten testaamisesta maksuttoman resurssin tekemiseen ja jakamiseen sekä sähköpostiohjelman opettelemiseen.

Samalla voi tuntua, että vaikka sähköpostien laatu ei vastaa yrityksen muuta markkinointia tai viestintää. Jos mukaan ei ole varaa palkata kokenutta kirjoittajaa ja teknistä puolta hoitavaa tahoa, ei kannata välttämättä valita ensimmäiseksi tätä kehityslinjaa. Ei vaikka se kuinka olisi netin periaatteessa toimivin markkinointikanava tuottavuudessaan silloin, kun se saadaan toimimaan.

 

 

Vaihtoehtona voisi olla esimerkiksi palvelulle tehty tehokas myyntisivu, jonka kautta varataan puhelu. Sille voidaan tuoda kävijöitä maksullisilla mainoksilla tai sisällöllä, kuten blogiartikkeleilla. Itse sain aikoinaan ensimmäiset useampien tuhansien eurojen arvoiset asiakkuuteni juuri tällä tavalla alle viikossa siitä, kun aloin tuoda sivulleni kävijöitä maksuttomista lähteistä.

Sama pätee verkkokursseihin. Ne ovat kyllä erinomaisia digituotteita, mutta hyvän kurssin suunnittelu, toteutus ja markkinointi vie aikaa ja vaatii yleensä aluksi kausittaisia kampanjoita. 

Verkkokurssin vaihtoehtoja digituotteina ovat esimerkiksi livelähetysten tai kokousten kautta toteutetut ryhmät ja webinaarit tai vaikkapa Zoomin kautta toteutettu valmennus. Esimerkiksi koulutuksen tai palvelun tarjoaminen livenä hioo myös aiheen ja sisällön kuntoon tulevaa verkkokurssia varten nopeammin. 

Yksikertainen ratkaisu, jota osaa itse käyttää, on yleensä monta kertaa parempi kuin monimutkainen, joka jää hyllylle pölyttymään. Yrityksesi toimintatavat eroavat muista yrityksistä. Se pätee myös verkossa. Oma tie löytyy parhaiten ymmärtämällä hieman, mitä vaihtoehtoja on olemassa.

 

4. Kun budjetti on rajallinen valitse pitemmän ajan strategia

Verkossa on nopea julkaista, mutta se ei suinkaan tarkoita, että kaikki mitä ehtii julkaista on hyvää markkinointia ja tuottaa välitöntä tulosta. Toimiva markkinointi vaatii yleensä aikaa. Esimerkiksi SEOn eli hakukoneoptimoinnin hyödyntäminen tehokkaasti vaatii pitkän ajan sisältöstrategian ja sisältöä, jota optimoida. Samalla tavalla sähköpostimarkkinointi vaatii sähköpostilistan kasvattamista ja erilaisia sisältökanavia pitää kasvattaa, jos niitä haluaa käyttää tehokkaasti hyväkseen markkinoinnissa. 

Pieni budjetti tarkoittaa verkossa yleensä sitä, että se on käytettävä tehokkaammin sekä käytettävä enemmän omaa aikaa esimerkiksi blogin kirjoittamiseen ja mainosten tekemisen opetteluun. 

Isommalla markkinointibudjetilla maksullista markkinointia voidaan heti käyttää laajemmin hyväksi, mutta pienellä budjetilla alun testaaminen voi viedä pitempään. Hyvä markkinointistrategia esimerkiksi juuri blogisisällön suhteen voi esimerkiksi auttaa sijoittumaan korkealle hakukoneissa, keräämään hakukoneista saadut kävijät sähköpostilistalle ja markkinoimaan listan kautta oikeanlaisia tuotteita tai palveluita hyvän sisällön kautta.

Pieni budjetti kannattaakin sijoittaa niin, että oma suunnitelma ja strategia on mahdollisimman hyvin hallussa ja perus ymmärrys siitä, millaista esimerkiksi hakukoneissa sijoittuva sisältö tai hyvä verkkosivusisältö on löytyy omasta takaa. Hieman kannattaa panostaa myös maksullisen markkinoinnin opetteluun, sillä budjetti kasvaa vain aktiivisella markkinoinnilla, joka tuo asiakkaita ja tuloja. Testaamalla jo varhain ja opettelemalla perusteet olet valmiina sitten, kun voit käyttää muutamia satoja euroja maksulliseen markkinointiin. 

 

5. Sivusto on yrityksen tärkeimpiä työkaluja verkossa eli digitalisaation sydän

Myitpä lähes mitä tahansa, verkossa toimintasi tärkeimmäksi työkaluksi muodostuu yleensä jokin sivu tai koko oma sivusto, jonka kautta ohjaat ihmisiä toimimaan. 

Vaikka saisit tuhansia ja taas tuhansia ihmisiä kiinni esimerkiksi somejulkaisuillasi, yrityksen kannalta on lopulta tärkeää se, kuinka käännät suosion kassavirraksi. On monta kanavaa hankkia kiinnostuneita kävijöitä, mutta lopulta yrityksellä pitää olla toimiva tapa tehdä heille tarjous ja saada sitä kautta myyntiä. Suurimmalle osalle yrityksistä se on sivusto.

Sivustolla on muutamia asioita, jotka kannattaa huolehtia kuntoon:

1. Sivuston tarkoitus on selkeä sekä kävijälle että sinulle
2. Sivusto puhuttelee kävijää ja puhuu hänelle tärkeistä asioista
3. Sivu alkaa napakasti ja tiivistetysti sillä, mitä hyötyä sivun lukemisesta loppuun on - jopa 80% sivulle tulijoista lukee ensimmäisen otsikon ja päätös jäädä sivulle tehdään sekunneissa
4. Toiminta sivulla on mahdollisimman helppoa ja se voidaan mielellään tehdä loppuun samalla sivulla, johon alunperin tultiin
5. Linkit minimiin - jokainen ohjaus sivulta muualle vähentää niiden ihmisten määrää, jotka tekevät haluamasi toiminnon 

 

6. Myynti- ja markkinointiprosessi määrää strategian

Yrityksellesi paras toimintatapa ei juuri koskaan ole uusin tekniikkavillitys. Toimiva strategia ja kehityssuunnitelma rakentuu sen varaan, mitä tavoitellaan, mitä kautta se voidaan saavuttaa ja lopulta miten menestys käytännössä mitataan. Jos markkinointia ja myyntiä ei voida tarkastella oikeiden mitattujen lukujen valossa, on vaikea sanoa toimiiko se.

Jos yrityksesi melko kallista palvelua myydään eniten puhelimessa, myyntiprosessissa kannattaa ottaa tämä huomioon ja ohjata ihmisiä ottamaan yhteyttä henkilöön, joka tekee asiakkaan tarpeet huomioivan myyntipuhelun. 

Jos taas verkkokurssisi viedään sähköpostilistan kautta käsistä, kasvata sähköpostilistaa maksuttomalla lahjalla.

Tuotteen tai palvelun hinta vaikuttaa myynti- ja markkinointiprosessin toimivuuteen. Usein ihmiset eivät osta heti ensimmäisellä kerralla ja mitä kalliimmasta investoinnista on kyse, sitä enemmän kannattaa panostaa sellaiseen markkinointisisältöön, joka kertoo saaduista tuloksista ja auttaa jo ratkaisemaan asiakkaan joitakin ongelmia. Luottamuksen kasvaessa myös kynnys ostaa pienenee. Siihen perustuu suuri osa verkossa käytettävän sisällön tehosta markkinoinnissa.

 

7. Kolme toimivaa periaatetta, joilla maksimoit kehittämisbudjetin alussa

Lopuksi haluan vielä jakaa kolme kokeneilta markkinoijilta oppimaani vinkkiä siihen, miten saat kehittämisbudjetin tuottamaan parhaat tulokset. Ensimmäinen vinkki on jakaa investointi niin sanotusti varman projektin ja riskiprojektin välillä. Liian usein kaikki munat pannaan yhteen koriin ja kun se ei toimi, menee maku koko verkossa toiminnasta.

Voit myös jakaa panostuksesi pitkän ja lyhyen ajan markkinoinnin välillä: jonkin verran vaikkapa tuloksia tuottavan blogin rakentamiseen ja toinen osa sivuston sisällön parantamiseen tai kirjoittamiseen. 

Toinen vinkki on ottaa aina markkinoinnilla hankitusta tuotosta tietty prosenttimäärä markkinointibudjettiin. Tällä tavalla budjettisi kasvaa kehittämisen myötä automaattisesti.

Maksullinen markkinointi esimerkiksi on harhaanjohtava termi: vain alun testausvaiheen pitäisi periaatteessa tulla investointina ja sen jälkeen toimiva markkinointi tietysti tuottaa tuloa, joka paitsi kattaa markkinoinnin itsensä myös kasvattaa yrityksen tiliä! Tarkoituksena ei ole pyörittää kampanjoita nollatuloksella tai omasta taskusta, vaikka niin joskus vaikeasti mitattavien asioiden kuten tykkäysten ja näkyvyyden varjolla tehdään. 

Siksi on tärkeää mitata järkeviä asioita kuten tuottoa, mainoskuluja, ostojen määrää sivulla kävijöitä kohti ja klikkauksia. Tykkääjästä kun ei lopulta tiedä, onko hän edes kohderyhmääsi.

Kolmas vinkki onkin ohjata mahdollisimman paljon kiinnostuneita kävijöitä juuri sivustolle ja sitä kautta sähköpostilistalle tai ottamaan yhteyttä. Sosiaalisen median kanavissa et voi olla varma, ketkä kaikki saat kiinni, onko tilisi käytössäsi pitkällä aikavälillä tai jättävätkö ihmiset alustan. Kun saat heidät kiinni sähköpostilla tai pääset sopimaan puhelusta, olet jo luonut oikean kontaktin, johon muiden tekemät muutokset eivät samalla tavalla pääse vaikuttamaan. 

 

Seuraavat askeleet

Olemme käyneet tässä artikkelissa paljon läpi ja toivon, että se on antanut sinulle paremman kuvan siitä, mistä liiketoiminnan kehittäminen kannattaa verkon puolella aloittaa ja miten käytät budjettisi ja aikasi parhaalla tavalla kertakäyttöisten pikakikkojen sijaan. Toivonkin sinulle menestystä yrityksesi kasvattamiseen! 

Jos tämä herätti kiinnostuksesi toimivaan sisältömarkkinointiin ja sivuston tehokkaaseen käyttöön omassa markkinoinnissa, hienoa.

Jos nyt kuitenkin ajattelet tyyliin "Hei Merja, halusin vain jotakin yksinkertaista, joka ei vaadi minulta tuhottomasti aikaa ja paneutumista, mutta tuottaa helposti tuloksia." Klikkaa tästä katsomaan lisää sisältöstrategiapalvelustani, jossa kirjoitan ja halutessasi toteutan yrityksesi tarpeisiin ja toimintaan räätälöidyn sisältöstrategian 12 kuukauden ajalle. 

Ja tässä vielä yksi juttu, joka voisi kiinnostaa sinua: kirjoitan ja julkaisen paljon markkinoinnista, yrityksen toiminnan kehittämisestä verkossa ja oman sivuston käytöstä toimivana työkaluna. Parhaiten pysyt kärryillä uusista kirjoituksista ja oppaista liittymällä maksuttomalle sähköpostilistalleni. Sitä kautta kuulet myös parhaat tarjoukseni, joten nähdään siellä!

Terveisin,

Merja Rossi

Sisältökonsultti